谈小华：步步为营 缔造朝阳新风采

中国橡胶机械网 谈小华，朝阳轮胎江西省总代理。上世纪80年代谈小华就已经开始涉及自行车销售以及配件领域，已在当地小有名气。转眼到了1994年，谈小华在他的人生成功道路上遇到了他最为忠实的合伙伙伴—朝阳轮胎。

初次见到谈小华，并没有什么老板董事长的架子，相反给我们一种和蔼可亲、平易近人的感觉。出生于上世纪60年代的他，在二三十年的事业打拼历练过程中，谈小华收获了许多，更懂得了许多。

与朝阳的“姻缘”

说起与朝阳轮胎合作的缘由，谈总在这里向我们讲述了一个小细节。“当时是在1994年的时候，随着电动车产业的日益兴起，电动车配件领域的蛋糕也是逐渐扩大。在江西南昌，由于本地轮胎的品质参差不齐，售后无法得到保障，如何选择一个品牌来经营成为我们的当务之急。”谈小华与他的合作伙伴就一同驱车前往杭州来进行实地考察，准备找一家品牌轮胎做代理，在经历了多次周转波折之后，谈小华最终选择了中策橡胶集团朝阳轮胎。

此外，在当时由于迫于经营成本以及运输物流的压力，每次来杭州进货，谈小华总是和他的助手亲自开车前往杭州朝阳基地进行取货。“在当时，我记得是夏天，我穿的是一件白色衬衫，搬来搬去搬好之后已经是大汗淋漓，衣服都变得不堪入目，这时沈金荣（后来任集团董事长）走了过来，拍了拍我的肩膀问道我为什么亲自来取货，我就说我是为了节约成本才亲自过来的！”正是谈小华这种不怕艰苦，勇往直前的精神感动了朝阳集团上下领导，在之后的合作道路上，双方互力互助，合作一直十分愉快，在这些年的发展过程中，也逐步奠定了朝阳轮胎在江西市场的占有地位。

随着2003年初电动车行业的大肆扩张与兴起，谈小华也看到了这其中蕴藏的巨大商机，开始由自行车配件领域开始逐渐转型至电动车配件领域。“在当时，跟随配件大气候的发展，我们也将重点转移至电动车配件领域，朝阳轮胎在这其中发挥的作用非常关键。”由于朝阳轮胎的大品牌以及产品的品质力都让谈小华顺风顺水，迅速在南昌奠定起良好的基础。

由“个体”转为公司运营跨越新台阶

在1999年的时候，谈小华做出了一个重大改革，那就是将原先经营的个体户升级为公司化运作模式，成立了专业化的经营公司，随着近几年公司的良性快速健康发展，至今已发展拓展成为下属管理部、后勤保障部、业务部、物流部等多个部门的综合性一体化公司。在谈小华的公司内，各个部门分工合理，集体化运作。一进入公司，便看到了装卸工人们正在忙碌地工作中，业务部门的人员也是在电脑旁细心的工作，公司内部形成了一种良好的发展氛围，部门之间沟通顺利，员工之间也会互相帮助合作。

从访谈的过程中，我们可以明显感觉到谈总是一个在工作上实干务实、亲力亲为的人，在生活中也是容易让人接近的人。谈总在公司内部专门建立了一套员工之间互相激励的政策方案，并得到有效实施。“对于我的团队管理，我制定了相对值与绝对值的双向考量方法，并与考核绩效挂钩。”何为绝对值，即业务人员自己所负责片区的销售额占比与去年同期相比之间的差额为绝对值。何为相对值，即业务人员之间在同一季度内销售额占比的差值为相对值。谈小华采用了这种双管齐下的考核方法，这样既有利于员工收入薪水的提高，此外也有利于团队人员积极性的提高。

此外为了宣传推广某款单品的销售，谈总还专门制定了对于某个单品规格的考核，这样在同一时期内业务人员都在一起推这个单品，并形成有效竞争机制，这样以来某个单品的销量就会上去。就这样，公司内部形成了一套良好的内部竞争激励机制，为公司的迅速发展奠定了良好的基础。

品质为基础深挖二级渠道市场

江西作为电动车消费大省，走在江西省会南昌的大街上，在上下班高峰期，到处充斥着电动车的影子，据统计仅在南昌本市，就有将近150万辆的电动车保有量。在这里值得一提的由于江西本地的整车厂家相对较少，较依赖与外地品牌，所以这种特殊情况也对谈小华朝阳轮胎的业务渠道拓展带来了困难。

谈总当机立断，针对南昌这种情况，加大了对于二级维修市场的开发力度，并在赣州、上饶、九江、宜春等江西核心片区进行了集中地宣传以及推广。在二级市场的操作上，谈小华为门店做上了朝阳的门头装饰，此外这里他也提到了一个细节，那就是在店铺内的配件货架上，朝阳轮胎必须摆在第一位置，让进店维修车子的人很快就能注意到朝阳的轮胎，这样在无形之中加大了朝阳轮胎的品牌推广力度。此外扎根于二级市场的基础上，谈总逐渐开发县级代理商，进行乡镇分销渠道的开发，细分市场，建立终端维修网店，将朝阳轮胎的好品质传递到千家万户。谈总自身对于市场的理性分析把控以及朝阳的品质品类保障，都是让朝阳轮胎逐渐在南昌甚至是江西占据领军地位不可或缺的关键因素！

最为忠实的合作伙伴

今年随着市场的不景气，橡胶原的价格下跌，面对这种情形，谈总也正在做出一些改变，随着市场做出一些针对性的策略改变，进一步巩固朝阳轮胎在南昌甚至是江西的占有率与市场地位。

从上世纪80年代起，谈总不论是在自行车配件还是在电动车配件领域都已经积累了众多丰富的市场经验以及公司经营理念。他认为，只有选对了大品牌，有了好品质，才能最终获得消费者的认可以及市场的认可。随着电动车市场需求的日益增多，只有经得起考验的企业才能在最终的资源争夺中生存下来！

对于朝阳，谈总也是表达了心中的感谢。他说道，朝阳是我成功路上最为忠实，可靠的合作伙伴。我们依靠着诚信互助的友好关系，一步步走到现在，并取得了不错的成果。此外朝阳产品的品质也是十分地可靠，品牌影响力十足，产品品类也是十分丰富，充分了解市场的需求，可以说正是朝阳轮胎的鼎力支持，才有了如今的成就。

至今超过20年的朝阳代理权，谈小华与朝阳的合作一直处在不断前进的道路上。从1994年至今，谈小华与他忠实可靠的合作伙伴一起走过了辉煌发展的20年。未来，也将与朝阳一起，共同缔造属于他们的新传奇！