王国梅：了解出口市场才能“百战百赚”

不久前，第十四届中国国际轮胎博览会在上海举行。
通过此次展会，轮胎世界网切实感受到，在中国轮胎出口市场上，行业竞争正日趋白热化，其中价格起着举足轻重的作用。

价格战打得这么猛，如何才能挣到钱？这是轮胎企业目前最关心的话题。

展会期间，轮胎外贸资深人士、Tyrefare international LTD.总经理王国梅，接受了轮胎世界网的独家专访。

营销要有针对性

谈及当前的出口形势，在轮胎出口市场奋战多年的王国梅表示：“感觉还可以，市场需求还是有的。”

轮胎世界网了解到，在这句话背后，是王国梅对整个出口市场了如指掌。
她介绍说，在这个行业做的时间长了，就会知道哪个客户的需求是什么。有经验的企业不会把所有产品都摆出来，让客户自己挑选。

“客户都比较熟悉，市场也很了解，他们需要什么样的产品，我们会有针对性地进行营销。”王国梅称。

数据显示，今年上半年，中国半钢胎和全钢胎出口量分别增加2.2%、7.5%，出口额却分别下降10.6%、7.2%。

这表明，轮胎出口价格仍在下滑。

王国梅认为，轮胎出口市场的价格战异常激烈。在市场上，竞争最激烈的规格是什么，最具竞争力的价格是多少，企业都应该摸清楚。

“企业对这些信息都了解之后，在竞争激烈的规格上，可以把利润定得少一点儿；在竞争小、供应商少的产品上，可以定得高一些。这样就能赚钱了。”

要有鉴别客户的能力

中国轮胎低端同质化明显，因此，价格战暂时还难以避免。

王国梅认为，在这种情况下，轮胎企业外贸人员一定要有鉴别客户的能力。做到区别对待，才有利润可言。

有一种现象是，现在国内一些轮胎企业的销售人员，特别是刚毕业参加工作不久的年轻人，由于本身缺乏经验，分辨不清客户是大批发商还是小轮胎店，对外报价都是一个标准。

王国梅对此表示，现在中国轮胎出口市场价格混乱，一个重要原因就是乱卖。卖给零售商的价格肯定要高一些，不能以卖给大批发商的价格卖给零售商。

“假如说大批发商一个月销量100个集装箱，那么，零售商有可能一个月连1个集装箱也卖不上。因此，给他们同样的价格当然不行。”

据了解，有经验的销售人员会比较注意，在交谈的时候询问对方，做什么品牌，一年的销售量是多少。这样可以识别客户的类型。

实际上，国外客户都愿意提供这方面信息。

“轮胎出口企业一定要在提高员工素质上下功夫，使他们有辨别客户的能力。”王国梅语重心长地呼吁，“中国轮胎的价格已经很便宜，不能再乱卖了。”

（来源：轮胎世界网）