轮胎经销的有效策略
2014-12-29
8080核心提示： 橡胶机械网 现在几乎所有的轮胎经销商都在说“生意难做”，几乎所有的轮胎经销商都将难做原因归结为竞争等外部因素，却没有从自身存在的问题看待目前的境况。为了新一年度的生意，我们必须要检讨自己，从而制定出有效的策略。
中国橡胶机械网 现在几乎所有的轮胎经销商都在说“生意难做”，几乎所有的轮胎经销商都将难做原因归结为竞争等外部因素，却没有从自身存在的问题看待目前的境况。为了新一年度的生意，我们必须要检讨自己，从而制定出有效的策略。
1、寓引导于服务
轮胎经销商在与厂家过招过程里最容易犯的错误就是前倨后恭：确定合作之前百般挑剔，货款打过之后就惟命是从。轮胎经销商必须从一开始就明白：对于任何一个产品来说，销售与推广的主动权始终掌握在厂家手里，包括寻求第一笔货款。与厂家的合作从谈判时开始就抱着服从的心态，认真听取厂方对市场的分析、计划、方法、资源，通过对销售计划合理性的解析、论证，降低自己的投资风险，同时考察厂家的真实意图、决策方式、销售策略等，以便为决策提供完整、对称的信息。
同时，经销商应该不吝惜付出任何市场努力，但必须追求一个结果：赚钱。这是与厂家在评估是否合作、如何合作时始终围绕的中心点。
经销商如果不学会服从，则很难令厂家放心地将强势品牌交付出来，而且也不能达成自己的目的：在可控中盈利。信任也许不能天长地久，但没有信任就没有生意的基础，会增加双方的沟通成本，厂家即使暂时忍让，终归会想办法改变境况。在生意规则内的服从是引导的基础。经销商能够对这一点悟透，基本上可保证合作在可控的风险中发展。
2、以彼之道，还施彼身
厂家与经销商的发生冲突而分手的原因很多，但第一道裂痕通常肇始于市场观点的分歧。比如当厂家的市场策略由大流通转入现代渠道，或是要求加强市场服务、进行渠道精耕等，如果经销商不能与厂方保持一致，合作关系必然岌岌可危。
经销商必须分析厂家的市场策略、销售政策，包括销售管理制度、流程、格式等，应该掌握得比厂家的业务代表还要熟悉。只有熟悉了厂家的市场策略、管理制度，才可以做到以彼之道，还施彼身，从而掌握主动权。
3、制造依赖
对于厂家来说，好的经销商最好是超级“提款机”，什么时候要打款就什么时候打，而且还不要求太多促销政策。而经销商与厂家的想法也大致相同：厂家总是给很多市场支持，决不强求打款进货。厂家选择经销商销售模式的另一个原因是不想贸然投入资源，而将经销商作为开路先锋。由于厂家在进入市场的初期，对当地市场缺乏认识、没有现成的渠道关系、销售队伍不健全等，选择了代理通路模式开发市场。
面对市场扁平化的加深，厂家对渠道与现金流的依赖，是经销商保持与厂家合作均势的决定因素，一旦这一均势或其中的因子发生变化，那么厂商之间的关系就会发生改变。经销商作为授权代理商，必须通过对合作均势的把握变被动为主动，才能充分获取代理之利!
4、以夷制夷
第四招：以夷制夷。
所谓的“以夷制夷”实际上是指经销商平衡经销产品的组合，评判的标准有三个：销量、利润、品牌影响度。
经销商应该怎样选择产品组合，才能既降低通路成本，又有抗风险能力呢?互补是绝对必要的，主要分三类情况：淡旺季的互补、同类产品不同档次的互补、同渠道不同品类的互补。
5、舍小取大
经销商给厂家的印象是计较小利，表现之一是经常在固定费用上要求厂家的支持，如渠道业务员、终端促销员，而在通路促销这些流动费用上牺牲利润;其二是淡季时不愿承担维持市场的费用，造成厂家投入与产出不成正比。
实际上，渠道业务队伍与终端促销队伍是经销商的两大法宝，经销商应该牢牢抓在自己手上，不能让厂家染指，当然可以通过为厂家提供服务的方式要求厂家支付部分费用。淡季时厂家业绩压力较大，经销商应该积极策划一些市场促销办法，邀请厂家业务主管参与，在费用上可以采取双方共同承担的方式，以换取厂家的信任与支持，其费用的绝对值对于旺季时的利润来说，基本上可以忽略不计。
6、重视过程
经销商在与厂家交往过程中，实力较大的经销商比较注重合同，往往对厂家的格式合同提出诸多诘难，导致谈判的困难，有时争取了一些似乎与己有利的条款就沾沾自喜，而在以后的实际操作时放松风险控制。其实，在与厂家交往中，应该注重过程控制，也就是说不管合同签得是否对自己有利，在合作过程里一定要按照正常生意的原则操作。这些原则包括：以可以铺货量确定进货额、以消化速度确定安全库存、市场费用交割清楚、不可为了提升销量支出过量促销费用、资金安全第一等。
7、神龙见首不见尾
在与厂家的交往中，经销商最大的“筹码”不是渠道网络、资金、人员、车辆等，而是经销商老板自己。
生意越大，经销商就越应该依靠职业经理人，而不是自己的感觉。经销商要把握与厂家合作的主动权，大部分取决于经销商对自己的管理。也就是说，在与厂家的谈判过程中，经销商本人要“多听少说”甚至让厂家认为只是一个礼节性存在，应该让经理人充当主角。由于经销商的决策具有独断性，没有更高的约束，如果经销商本人陷入与厂方代表的谈判中，则很容易丧失理性的分析，同时导致公司信息(谈判底线)过早过快地被厂方掌握。
经销商应该注重对自己的管理，对厂家来说，与经销商直接谈判就是成功的一半，而对经销商来说，控制与厂家直接谈判的次数则是掌握主动的重要方法。
结语
以上七种策略是轮胎经销商在2015年经营当中需要掌握的7种策略，希望各位多多思考，如果能吸收精华，化为行之有效的手段，我们的努力就可以最大价值化了!
1、寓引导于服务
轮胎经销商在与厂家过招过程里最容易犯的错误就是前倨后恭：确定合作之前百般挑剔，货款打过之后就惟命是从。轮胎经销商必须从一开始就明白：对于任何一个产品来说，销售与推广的主动权始终掌握在厂家手里，包括寻求第一笔货款。与厂家的合作从谈判时开始就抱着服从的心态，认真听取厂方对市场的分析、计划、方法、资源，通过对销售计划合理性的解析、论证，降低自己的投资风险，同时考察厂家的真实意图、决策方式、销售策略等，以便为决策提供完整、对称的信息。
同时，经销商应该不吝惜付出任何市场努力，但必须追求一个结果：赚钱。这是与厂家在评估是否合作、如何合作时始终围绕的中心点。
经销商如果不学会服从，则很难令厂家放心地将强势品牌交付出来，而且也不能达成自己的目的：在可控中盈利。信任也许不能天长地久，但没有信任就没有生意的基础，会增加双方的沟通成本，厂家即使暂时忍让，终归会想办法改变境况。在生意规则内的服从是引导的基础。经销商能够对这一点悟透，基本上可保证合作在可控的风险中发展。
2、以彼之道，还施彼身
厂家与经销商的发生冲突而分手的原因很多，但第一道裂痕通常肇始于市场观点的分歧。比如当厂家的市场策略由大流通转入现代渠道，或是要求加强市场服务、进行渠道精耕等，如果经销商不能与厂方保持一致，合作关系必然岌岌可危。
经销商必须分析厂家的市场策略、销售政策，包括销售管理制度、流程、格式等，应该掌握得比厂家的业务代表还要熟悉。只有熟悉了厂家的市场策略、管理制度，才可以做到以彼之道，还施彼身，从而掌握主动权。
3、制造依赖
对于厂家来说，好的经销商最好是超级“提款机”，什么时候要打款就什么时候打，而且还不要求太多促销政策。而经销商与厂家的想法也大致相同：厂家总是给很多市场支持，决不强求打款进货。厂家选择经销商销售模式的另一个原因是不想贸然投入资源，而将经销商作为开路先锋。由于厂家在进入市场的初期，对当地市场缺乏认识、没有现成的渠道关系、销售队伍不健全等，选择了代理通路模式开发市场。
面对市场扁平化的加深，厂家对渠道与现金流的依赖，是经销商保持与厂家合作均势的决定因素，一旦这一均势或其中的因子发生变化，那么厂商之间的关系就会发生改变。经销商作为授权代理商，必须通过对合作均势的把握变被动为主动，才能充分获取代理之利!
4、以夷制夷
第四招：以夷制夷。
所谓的“以夷制夷”实际上是指经销商平衡经销产品的组合，评判的标准有三个：销量、利润、品牌影响度。
经销商应该怎样选择产品组合，才能既降低通路成本，又有抗风险能力呢?互补是绝对必要的，主要分三类情况：淡旺季的互补、同类产品不同档次的互补、同渠道不同品类的互补。
5、舍小取大
经销商给厂家的印象是计较小利，表现之一是经常在固定费用上要求厂家的支持，如渠道业务员、终端促销员，而在通路促销这些流动费用上牺牲利润;其二是淡季时不愿承担维持市场的费用，造成厂家投入与产出不成正比。
实际上，渠道业务队伍与终端促销队伍是经销商的两大法宝，经销商应该牢牢抓在自己手上，不能让厂家染指，当然可以通过为厂家提供服务的方式要求厂家支付部分费用。淡季时厂家业绩压力较大，经销商应该积极策划一些市场促销办法，邀请厂家业务主管参与，在费用上可以采取双方共同承担的方式，以换取厂家的信任与支持，其费用的绝对值对于旺季时的利润来说，基本上可以忽略不计。
6、重视过程
经销商在与厂家交往过程中，实力较大的经销商比较注重合同，往往对厂家的格式合同提出诸多诘难，导致谈判的困难，有时争取了一些似乎与己有利的条款就沾沾自喜，而在以后的实际操作时放松风险控制。其实，在与厂家交往中，应该注重过程控制，也就是说不管合同签得是否对自己有利，在合作过程里一定要按照正常生意的原则操作。这些原则包括：以可以铺货量确定进货额、以消化速度确定安全库存、市场费用交割清楚、不可为了提升销量支出过量促销费用、资金安全第一等。
7、神龙见首不见尾
在与厂家的交往中，经销商最大的“筹码”不是渠道网络、资金、人员、车辆等，而是经销商老板自己。
生意越大，经销商就越应该依靠职业经理人，而不是自己的感觉。经销商要把握与厂家合作的主动权，大部分取决于经销商对自己的管理。也就是说，在与厂家的谈判过程中，经销商本人要“多听少说”甚至让厂家认为只是一个礼节性存在，应该让经理人充当主角。由于经销商的决策具有独断性，没有更高的约束，如果经销商本人陷入与厂方代表的谈判中，则很容易丧失理性的分析，同时导致公司信息(谈判底线)过早过快地被厂方掌握。
经销商应该注重对自己的管理，对厂家来说，与经销商直接谈判就是成功的一半，而对经销商来说，控制与厂家直接谈判的次数则是掌握主动的重要方法。
结语
以上七种策略是轮胎经销商在2015年经营当中需要掌握的7种策略，希望各位多多思考，如果能吸收精华，化为行之有效的手段，我们的努力就可以最大价值化了!
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