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米其林驰加业务发展历程中那些不为业内所知的故事

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    将时光倒回到15年前,正是各大轮胎品牌陆续给零售商或快修店“授牌”大幕拉开的时间。那个时期,市场上一下子多了许多各大轮胎公司品牌的快修店。2003年,米其林在中国开始运营驰加店项目,当时的目的很简单:给车主提供方便放心的快修店。 
    事实上,轮胎品牌给零售商授牌的背后并没有非常牢固的基础,最直接的目的是为了卖更多的轮胎。直到2006年“翻牌”事件爆发:轮胎零售商在面对其他品牌开出高额品牌转换费诱惑时,轻易地就换了其他轮胎品牌,毫无忠诚度可言,米其林驰加也遭遇了被“翻牌”。

    怎样解决这些问题?综合评估后, 米其林选择了特许经营模式。

    2006年,米其林驰加在北京开出了第一家直营店。“在自己的驰加店里,我们学到了太多太多。”回想当年,刘鹏感慨万千,“在亲身经历中,我们通过观察、对比、体验,从硬件到软件,从管理人到运用工具设备,从单一产品到拓展项目,不断地提升。这种学习与到客户门店里的学习完全不同。”随后米其林又相继在上海,广州开出6家直营店。随后3年,米其林埋头研究驰加门店的经营,通过自营,米其林驰加团队积累了丰富的实战经验,在坪效和人效等各方面均远高于加盟零售商,店面在3年内毛利翻番,远高于市场平均水平。
    启动特许经营连锁项目
    2009年10月16日,米其林驰加迎来了其发展史上的首个里程碑:在北京中国大饭店800人的会场上宣布启动特许经营连锁项目。10月19日签署米其林驰加的第一份特许经营合同。随后,米其林驰加进入迅速扩张期,仅在2010年就装修了700家特许经营店,对1万人次进行了培训。那一年,米其林驰加团队经历了异常艰苦的磨练。那一时期,市场上还没有成规模的连锁店,驰加在市场上可谓独辟蹊径。之后米其林驰加保持了高速增长的势头,到2012年,已经成为了快修连锁行业的标杆。
    2012年,刘鹏被派遣到米其林法国总部,在全球领导和推广米其林驰加的业务模式。4年时间里,驰加项目在23个国家成功落地。

    "2012-2014年,互联网+的新模式涌入中国汽车售后市场,疯狂的资本不惜代价抓流量,赚快钱,企图通过轻资产模式撬动重资产行业,寻求快速回报率,整个市场非常浮躁。”刘鹏谈到热钱涌入中国汽车售后市场时的看法,“但这后市场的特性决定了靠轻资产模式来撬动是不可能的。好在这一波热钱的浪潮很快平息了,关闭的关闭,贱卖的贱卖,市场终究要回归理性。” 
    欣欣向荣的售后荒地
    刘鹏给中国售后市场的定义是欣欣向荣的荒地。他从三个方面诠释这一说法。

    首先,从国家法律法规层面来看,目前在中国汽车售后市场还比较欠缺。政府部门如何管理汽车售后市场的不规范行为,发展中的汽车售后市场实体企业如何与城市环境发展相融合……

    其次,是数据的缺失。在发达国家,各地区细分的汽车保有量数据、上牌量数据等都可以通过相关渠道查到,而且是免费的,为企业发展提供了参考的依据。另外,配件产品的适配数据在发达国家也都有相应的公司提供,有些只要支付很少的费用就能够获得。在国内,这些基础数据都是欠缺的和不完善的。

    再者是售后人才短缺。国内汽车售后市场发展很快,但与之匹配的相关人才和培训却非常欠缺。这从某些方面制约了整个汽车售后市场的发展。此外,社会对维修人员的尊重和认可也非常欠缺。在发达国家,消费者对维修技师的尊重与其他行业毫无差异,而且愿意为他们的技术和服务买单。汽车后市场本质是服务而非贸易,更需要消费者理解服务的价值。 
    回到中国后的刘鹏,任职米其林(中国)投资有限公司副总裁和销售总监,负责米其林轿车、卡车和摩托车在中国的销售。他对中国轮胎业务的发展模式非常清晰:目前轮胎的销售渠道包括快修服务站、轮胎店等多方面,而轮胎店依然是比重较大的渠道,大约占市场50%的份额。海外的大型超市模式尚未在中国成型,但在南美、北美已经发展得非常成熟。在中国后市场的发展过程中,电商渠道的涌现和发展速度令人惊叹。当电商刚刚在欧美国家暂露头角时,很多人都不相信其能生存下来,业内还有人断言:不可能利用电商销售轮胎,然而时至今日,电商渠道已经不足为奇。



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